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渠道营销-贵州茅台酒销售公司在6月21日对商超服务商招标结果进行了公示-衡阳县新闻网

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李荣浩杨丞琳合体

在對電商的選擇上,茅台也給出了較嚴格的標準,共有11個資格要求,包括2018年主營業務收入超過500億元、酒類銷售額大於5億元、註冊用戶超5000萬名、完善的物流體系以及成熟售後服務和投訴管理制度等,電商巨頭阿里、京東、蘇寧,以及酒類垂直電商酒仙網、1919等被市場列入重點中標對象。

7月18日,一份來自茅台的招商公告,顯示了其擴大直營渠道和渠道扁平化的決心。據貴州省招標投標公共服務平台發佈的《貴州茅台酒全國綜合類電商公開招商公告》稱,貴州茅台酒銷售有限公司擬選擇3家全國綜合類(全品類)電子商務平台,供應400噸飛天53度500ml貴州茅台酒(帶杯),按照綜合排名先後順序分別為170噸、130噸、100噸。

長期關注茅台的投資者對證券時報·e公司記者表示:「在股東大會沒有通過之前,集團的銷售公司還不敢直接參与飛天的銷售。」但這些加強商超、電商銷售等的舉動,也被認為有利於推進直營渠道扁平化、加快直營方案落地,並認為「增加直銷是好的開始」。不過市面上貴州茅台酒依然一瓶難求,據記者了解,53度500毫升飛天茅台酒市場價已經處於2200元左右的水平,茅台股價也曾在7月初站上1000元,最高達到1035.60元/股。

今年5月5日,茅台集團營銷公司正式揭牌,引起極大關注。5月7日深夜上交所下發監管函,要求貴州茅台說明成立營銷公司主要考慮,對於上交所的追問貴州茅台稱將儘快核實並回復,只是時間過去將近3個月,依然沒有回復,對集團營銷公司貴州茅台也甚少提及。

今年來,渠道扁平化一直被茅台所強調,渠道改革也在大刀闊斧地進行,集團經銷公司的成立也備受關注,然而在宣布掛牌近3個月後依然懸而未決。對於這些直銷措施和集團經銷公司之間的關係,市場分析人士稱,「在股東大會沒有通過之前,集團的銷售公司還不敢直接參与飛天的銷售」,並認為「增加直銷是好的開始」。

4月19日,貴州茅台發佈《貴州茅台酒首批全國商超、賣場公開招商公告》和《貴州茅台酒首批貴州本地商超、賣場公開招商公告》。在全國範圍選擇3家服務商,供應400噸飛天53度500ml貴州茅台酒(帶杯),每家服務商的供貨量按照綜合排名先後順序分別為150噸、130噸、120噸。貴州本地將選擇3家服務商,供應200噸飛天53度500ml貴州茅台酒(帶杯),按照綜合排名先後順序分別為80噸、70噸、50噸。

另外,一向重倉茅台,且有「聰明資金」之稱的滬股通資金,進入今年第二季度以來減持貴州茅台跡象明顯。一季度末時滬股通持有貴州茅台約12079萬股,到二季度末,滬股通持股量變為約10610萬股,二季度滬股通減持了1469萬股貴州茅台。進入三季度之後,滬股通資金減持貴州茅台現象更加明顯,截至8月1日的最新數據,滬股通持股貴州茅台數量減少到10312萬股,而且從7月1日至8月1日的23個交易日,有18個交易日滬股通在凈賣出貴州茅台,從7月26日至8月1日的連續5個交易日均為凈賣出。

此外,對於貴州本地的商超招標結果顯示,貴陽星力百貨集團有限公司、貴州華聯綜合超市有限公司和貴州合力購物有限責任公司等3家公司成為貴州本地的茅台酒首批商超、賣場服務商。

另外,記者從貴州省招標投標公共服務平台獲悉,貴州茅台酒銷售公司在6月21日對商超服務商招標結果進行了公示,華潤萬家有限公司、康成投資(中國)有限公司和物美科技集團有限公司3家公司成為貴州茅台酒首批全國商超、賣場的經銷商。

增加直銷是好的開始茅台公告稱,此舉在「建立終端渠道管理體系」的總體目標下,擬通過電商的公開招商,深化與電商平台的合作,擴大直銷渠道,推進營銷渠道扁平化,減少中間環節,着力解決消費者購酒需求。

貴州茅台(600519)直銷業務不斷推進,6家商超中標公司已於近日公布,但3家電商的招標結果還未確定,充分顯示了其擴大直營渠道的決心。

安信證券食品飲料分析師蘇鋮對證券時報·e公司記者表示:「從茅台集團營銷公司職能定位看,商超電商應歸口營銷公司,但是由於相關準備工作尚未完成,而市場投放又十分緊張,股份公司暫時對接前期已招商客戶合情合理。下半年重點工作還是要保障市場供應,穩定價格,穩定包括經銷商在內的市場預期,順利完成千億目標。」

李保芳上任后開始對茅台營銷體系進行大刀闊斧的改革,首先是對傳統經銷商進行了大幅的縮減。據貴州茅台年報顯示,2018年茅台國內經銷商共減少607家,其中茅台酒經銷商減少437家。在2019年上半年,茅台酒經銷商再進一步減少,半年報顯示,茅台國內經銷商減少593家,其中醬香型系列酒經銷商減少494家。不過對於取消的經銷商,李保芳在股東大會上曾表示,「都是一些有違規行為的經銷商」。

對渠道的改革可以說是茅台今年來的大事情,也備受關注,其中「扁平化」一再為貴州茅台董事長李保芳和茅台所強調。在2018年茅台經銷商大會上,李保芳曾表示,2019年茅台的營銷體制改革將以「渠道扁平化」為重點方向。全年3.1萬噸茅台酒供應中,1.7萬噸用於與經銷商簽訂經銷合同,剩餘1.4萬噸將重點擴大直銷渠道,用於擴大各省直銷、與大型商超合作、與知名電商合作,投向國內重點城市機場、高鐵站的經銷點等。

茅台直銷方案相繼展開7月底,物美超市官網公布,物美集團與貴州茅台集團達成合作,成為茅台酒全國商超經銷商,8月3日起,物美超市將開啟53度500毫升飛天茅台酒的預售,價格為每瓶1499元。這也標志著貴州茅台今年4月份時啟動的600噸茅台酒商超、賣場公開招商正式落地。

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